PROFILING · VERTRIEB & VERKAUF
Guter Vertrieb verbindet Produktwissen mit aufmerksamer Gesprächsführung. PROFACOS trainiert, Reaktionen, Sprache und Kontext genauer wahrzunehmen – damit Fragen, Angebot und Vereinbarung besser passen, ohne Kaufmotive aus Einzelzeichen zu behaupten.
Für Vertrieb · Verkauf · Beratung · Handel · Führungsteams
KLÄREN STATT ÜBERREDEN
Veränderungen in Stimme, Mimik, Fragen oder Beteiligung können auf Interesse, Unsicherheit oder Klärungsbedarf hinweisen. Erst die offene Rückfrage zeigt, was für den Kunden tatsächlich relevant ist und ob Angebot, Bedarf und Rahmen zusammenpassen.
Bedarf · Einwand · Nutzen · Verhandlung · Vereinbarung
01
Beobachtung wird dort wertvoll, wo sie zu besseren Fragen und einer passenden Lösung führt.
Bedarf
Ziele, Nutzung, Entscheidungskriterien und Rahmen mit offenen Fragen klären, statt Bedürfnisse zu unterstellen.
Mehr erfahren →Einwand
Einwände nicht wegargumentieren, sondern Ursache, Bedeutung und fehlende Informationen gemeinsam prüfen.
Mehr erfahren →Verhandlung
Interessen, Grenzen, Gegenleistungen und Entscheidungswege transparent besprechen und Ergebnisse sichern.
Mehr erfahren →02
Von der spontanen Deutung zur überprüfbaren Gesprächshypothese.
Professionelles Profiling trennt Beobachtung und Interpretation. Wenn Stimme, Beteiligung oder Körperspannung sich verändern, wird nicht sofort ein Kaufmotiv angenommen, sondern gezielt und respektvoll nachgefragt.
Die persönliche Baseline hilft, Veränderungen im Verlauf eines Gesprächs zu erkennen. Sie ist jedoch kein Kaufsignal-Katalog und beweist weder Interesse noch Abschlussbereitschaft oder Ablehnung.
Diese Arbeitsweise macht Verkaufsgespräche dialogischer: weniger Senden, mehr Zuhören, präzisere Nutzenklärung und nachvollziehbare nächste Schritte.
Vertriebsweiterbildung öffnen03
Jede Phase braucht eine eigene Frage- und Beobachtungsaufgabe.
Vorbereitung
Rolle, Branche, Anlass, mögliche Beteiligte und relevante Entscheidungskriterien vorab erfassen.
Mehr erfahren →Dialog
Ausgangslage, Folgen, Prioritäten und gewünschten Nutzen in der Sprache des Kunden nachvollziehen.
Kommunikation →Einwand
Bei Zögern oder Widerstand nachfragen, ob Preis, Risiko, Nutzen, Zeitpunkt oder Entscheidungskompetenz offen ist.
Mehr erfahren →Abschluss
Leistung, Preis, Bedingungen, Verantwortlichkeiten und Termin eindeutig vereinbaren – einschließlich eines legitimen Neins.
Mehr erfahren →04
Wahrnehmung, Sprache, Persönlichkeit und Verhandlung greifen zusammen.
Emotion
Mikroexpressionen, Körperspannung, Stimme und persönliche Baseline im Gespräch differenziert beobachten.
Modul 1 →Verarbeitung
Wahrnehmungsfilter, Erinnerung und Formulierung als Einfluss auf Bedarf, Nutzen und Entscheidung berücksichtigen.
Modul 2 →Orientierung
Modelle als Gesprächshilfe nutzen, ohne Kunden auf Typen oder vermeintlich feste Kaufmotive zu reduzieren.
Modul 3 →Druck
Interessen, Grenzen und Gesprächsrahmen auch bei Preis-, Leistungs- oder Beziehungskonflikten klar halten.
Modul 5 →05
Ein Signal bleibt ein Hinweis – und ein Kunde behält seine Entscheidungsfreiheit.
Vorbeugen, Blickkontakt, Fragen zur Lieferzeit oder veränderte Körperspannung können Interesse bedeuten, aber auch Höflichkeit, Zeitdruck, Unsicherheit oder etwas völlig anderes. Nur die Rückfrage schafft Klarheit.
Auch ein Einwand hat nicht automatisch einen verborgenen Grund. Preis, Laufzeit, Risiko, Bedarf oder interne Freigabe dürfen offen benannt und sachlich geprüft werden, ohne psychologischen Druck aufzubauen.
Profiling ist keine Trickkiste zum Überreden. Es unterstützt passgenaue, transparente Gespräche und ein respektiertes Nein; es garantiert weder Abschlussquote noch Kundenbindung oder Umsatz.
Faire Verhandlung vertiefen06
Vom konkreten Kundengespräch bis zum systematischen Kompetenzaufbau.
Thema
Menschenkenntnis, Verhandlung und Kommunikation für typische B2B- und Verkaufssituationen verbinden.
Weiterbildung öffnen →Handel
Kundengespräche, Deeskalation, Teamführung und Umsatzverantwortung im Handelsalltag trainieren.
Handelsangebot →Praxis
Bedarf, Einwand, Pitch und Verhandlung an realen Produkten und Gesprächssituationen des Teams trainieren.
Seminare ansehen →Vertiefung
Mimik, Sprache, Persönlichkeit, Einfluss, Verhandlung und Deeskalation systematisch aufbauen.
Ausbildung öffnen →07
Präsenz, Online-Lernen und begleiteter Transfer greifen ineinander.
Die Profiler-Ausbildung umfasst fünf aufeinander aufbauende Präsenztage und die digitalen Inhalte der fünf Fachmodule.
Dazu gehören ein Jahr Profilerwelt, ein Jahr Mentoring, der Zugang zur Profilerwerkstatt und die kostenfreie Teilnahme an einem Auffrischungstermin.
Nach dem vorgesehenen Lernweg folgen schriftliche und praktische Prüfung sowie das PROFACOS-Zertifikat. Es ist kein staatlich anerkannter Berufsabschluss und ersetzt keine vertriebliche, rechtliche, kaufmännische oder branchenfachliche Qualifikation.
Ausbildungssystem ansehen08
Menschenkenntnis muss Autonomie, Transparenz und langfristiges Vertrauen stärken.
Bedarf
Nur anbieten, was Ziel, Situation und Rahmen des Kunden tatsächlich sinnvoll unterstützt.
Mehr erfahren →Autonomie
Keine Unsicherheit, Abhängigkeit oder persönliche Schwäche zum Abschlussdruck nutzen.
Mehr erfahren →Daten
Kunden- und Gesprächsdaten nur im vereinbarten, erforderlichen und rechtlich zulässigen Rahmen verarbeiten.
Mehr erfahren →Vertrag
Leistung, Preis, Laufzeit, Risiken und nächste Schritte verständlich und nachvollziehbar vereinbaren.
Mehr erfahren →09
Teilnehmende beschreiben Praxisnähe, Verständlichkeit und unmittelbare Anwendbarkeit.
Bettina Müller · ProvenExpert
Sie hebt die gut durchdachten Inhalte, kleine Übungen und den unmittelbaren Nutzen für einen neuen Blick auf Situationen hervor.
Mehr erfahren →Marco Gronau · ProvenExpert
Er beschreibt, wie ein anspruchsvolles Thema unterhaltsam und schnell mit konkreten Aha-Erlebnissen zugänglich wird.
Mehr erfahren →Hannah · ProvenExpert
Sie hebt Kati Johannsens sympathische, positive Art und die begeisternde Wissensvermittlung hervor.
Mehr erfahren →10
Die wichtigsten Abgrenzungen vor einer Maßnahme.
FAQ
Nein. Verhalten liefert Hinweise für Rückfragen; Kaufinteresse wird durch klare Aussagen, Bedarf und Vereinbarung belastbar.
Mehr erfahren →FAQ
Ja, indem es genaue Beobachtung, offene Fragen und Nutzenklärung stärkt – nicht durch Überredung oder psychologischen Druck.
Mehr erfahren →FAQ
Ja. Inhouse-Seminare können Produkte, Rollen, typische Einwände, Verhandlungen und reale Gespräche einbeziehen.
Weiterbildung →FAQ
Vertriebsweiterbildung, Inhouse-Seminar oder Profiler-Ausbildung werden anhand von Ziel und Transfer eingeordnet.
Mehr erfahren →NÄCHSTER SCHRITT
Nennen Sie Zielgruppe, Produkt, typische Einwände und gewünschten Transfer. PROFACOS ordnet ein, welches Format fachlich und organisatorisch passt.
Vertriebstraining anfragen